对于有意购买葡萄酒的消费者，红酒商卖什么样的酒，卖给什么样的人，这其中的学问大有讲究。例如对葡萄酒有研究的群体，可推荐这些消费者购买名庄酒、高档次高品质的产品；而对于女性则可以推荐果香奔放和甘甜的葡萄酒产品，研究和吃透消费者的购买目的和消费偏好“投其所好”非常重要，没有什么比走心的营销更能俘获消费者的芳心了。皇马进口酒庄能向潜在客户传达的讯息有很多，主要有以下几方面。首先，是对葡萄酒本身的需求，这就包含了对葡萄酒的品质以及来源要明确。其次，对葡萄酒附加值的需求，葡萄酒除了饮用，其背后的文化、礼仪等同样是很多潜在客户希望了解的。此外，帮潜在客户选酒，为他们提供延伸服务同样重要，例如：可以设定一个门槛，为客户提供存酒服务，很多年轻白领在与朋友、客户交流的时候，如果选择体验店作为见面的场所，存酒服务不仅能帮他们将外带的酒储存起来，还能免除他们携带未能饮完的酒的烦恼。最后，对销售人员的认同，很多客户希望与销售人员有更深入的交流，因为除了买酒，葡萄酒销售人员的专业知识也是很多客户所依赖的，因此，建立了朋友般的关系，不仅增加了黏性，也增加了资源的转介绍。
葡萄酒产品的核心消费群体是26-45岁的中青年企业老板、公务员、白领和上班族等。葡萄酒代表的是时尚、前卫、个性和浪漫的现代元素。在公商务宴请、朋友聚餐、家庭消费等场合已有越来越多的消费者选择葡萄酒来替代白酒和啤酒。同一品种、档次的葡萄酒同质化现象正在上升，仅仅凭借葡萄酒的产地、工艺、存储和产品品质的差异很难形成真正长久的竞争优势。只有通过精准的品牌定位、情感化的品牌诉求和传播，能够将皇马品牌深深扎根到消费者的心智中去，与竞争品牌形成有效的区隔。
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